Udział firmy w targach – poradnik krok po kroku

Mimo iż w dzisiejszych cyfrowych czasach przygotowanie ekspozycji targowej może wydawać się archaiczne, to udział firmy w targach daje wiele korzyści. Mają one dużą przewagę nad promocją w internecie, gdyż dają bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem, więc szansa na zawarcie relacji od razu jest większa. Dotyczy to także poznania inwestorów, którzy obserwując Twoją ofertę i prezentację, mogą zainteresować się wejściem we współpracę.

W tym poradniku dowiesz się, jakie są korzyści dla firmy biorącej udział w targach oraz poznasz porady dla wystawców. Przekonasz się również, jak przygotowanie ekspozycji targowej pozwoli odnieść sukces i przyciągnąć nowych klientów.

 

Jak targi rozwijają sieć kontaktów?

Targi dla firm to źródło kontaktów zarówno tych ze strony potencjalnych klientów, inwestorów, jak i innych wystawców. Takie wystawy pozwalają profesjonalistom z branży zacieśniać więzi biznesowe i nawiązywać nowe kontakty, niezależnie od ich konkretnego szczebla w hierarchii biznesowej. Odbywa się to zarówno na szczeblu kierowniczym, jak i poprzez relacje nawiązywane pomiędzy kupcami, menedżerami sprzedaży i pracownikami marketingu.

Dodatkowo profesjonalne wystawy targowe są okazją do spotkania osób zajmujących się wycinkiem naszej branży lub świadczących usługi dla niej. Załóżmy, że budujesz domy drewniane, a na targach spotkasz producenta narzędzi lub przedstawiciela firmy transportowej. Dzięki temu możesz zaopatrzyć się lub obniżyć koszty przewozu. Pamiętaj, że profesjonalne wystawy to nie tylko szansa na zdobycie klienta, ale też poszerzenie kontaktów w każdym aspekcie działania Twojego biznesu.

Oto kilka porad, które ułatwią nawiązywanie nowych relacji:

Postaw na szczerość w swoich interakcjach

Kontakt z klientami na targach oraz innymi osobami, które biorą w nich udział, odbywa się „tu i teraz”. Nie schowasz się za hasłami marketingowymi ze strony WWW, a ludzie od razu będą mogli Cię poznać i ocenić. Dlatego, zamiast przyjmować podejście oparte na wyuczonych scenkach, czy skryptach sprzedaży, priorytetowo traktuj autentyczność. Uczestnicy targów często spotykają się z przećwiczonymi prezentacjami handlowymi, więc wprowadzenie odrobiny szczerości do rozmów może być odświeżającą zmianą i pomóc wyróżnić się z tłumu.

Zachowaj spokój i bądź przystępny

Stres nie wzbudza zaufania u rozmówców i zniechęca ich, dlatego uśmiechaj się podczas nawiązywania kontaktu wzrokowego i nie krzyżuj rąk. Przecież znasz ofertę, z którą pojawiasz się na targach, więc po prostu uwierz w siebie. Podchodzenie do każdej interakcji z optymizmem i autentycznym zainteresowaniem drugą osobą będzie miało pozytywny wpływ, nawet jeśli nie przyciągniesz od razu nowego klienta lub nie nawiążesz bliskiej relacji.

Zadawaj otwarte pytania

Angażuj innych, zadając otwarte pytania, które zachęcają do rozmowy. Zamiast pytań „tak” lub „nie”, wybierz te, które zachęcają ludzi do dzielenia się spostrzeżeniami i doświadczeniami. Na przykład, zamiast pytać: „Czy uczestniczyłeś w jakichś interesujących sesjach?”, zadaj pytanie: „Jakie były kluczowe wnioski z sesji, w których uczestniczyłeś?” Ludzie często lubią dzielić się swoimi doświadczeniami. Takie rozmowy zachęcają do budowania relacji, a szczera ciekawość z Twojej strony może zaowocować relacją biznesową.

Aktywne słuchanie

Aktywne słuchanie to skuteczny sposób na wyrażenie autentycznego zainteresowania osobą, z którą rozmawiasz. Tworzysz pozytywne wrażenie, poświęcając pełną uwagę i pokazujesz, że cenisz to, inni mówią. Kiedy ludzie czują się wysłuchani i zrozumieni, nabierają zaufania i tym chętniej chcą spotkać się z Tobą ponownie.

Bądź niezapomniany

Znajdź kreatywne sposoby na wyróżnienie się. Niezależnie od tego, czy jest to unikalny projekt wizytówki, niezapomniana historia, czy charakterystyczny gest, to zapadnięcie w czyjąś pamięć, zwiększa szansę na kontakt. Kiedy ludzie pamiętają cię z sentymentem, może to prowadzić do zaufania, sympatii i szansy na przyszłą współpracę lub spotkanie.

Jak przygotować się do udziału w targach? Porady dla wystawców.

Wybierając się na targi, musisz mieć plan, bo bez niego cały udział okaże się klapą. Dlaczego? Bo niezorganizowany nie wiesz, co robić i jak się prezentować, a więc tracisz. Nasz poradnik możesz potraktować także jako gotową check listę, dzięki której łatwiej przygotujesz się na takie wydarzenie.

Zdefiniowanie celów targów

Zdefiniowanie celu i założeń targów ma kluczowe znaczenie dla skutecznego planowania i realizacji. Jeżeli określisz, co Twoja firma ma osiągnąć na targach, to łatwiej będzie przejść przez kolejne kroki. Najczęstsze cele to:

• nawiązanie kontaktów;
• pozyskanie leadów i klientów;
• zwiększenie rozpoznawalności marki;
• nawiązanie relacji z kontrahentami i podwykonawcami;
• poznanie trendów i działań konkurencji;

Organizacja zespołu na targi

Musisz wskazać konkretne osoby, które będą odpowiadały za organizację Twojej obecności na targach, a także sam w nich udział. Zastanów się, kogo z zespołu chcesz zabrać na takie wydarzenie, przypisz role i zadania konkretnym osobom. Pamiętaj:

• Że obowiązki członków zespołu powinny być przydzielane w oparciu o ich umiejętności i mocne strony, w tym generowanie leadów, rezerwacje demo, edukacja produktowa klientów, pozyskiwanie partnerów i prowadzenie demonstracji dla potencjalnych klientów.
• By w oparciu o indywidualne umiejętności, przydziel konkretne zadania. Jeśli twój produkt lub usługa wymaga wiedzy technicznej, upewnij się, że kompetentna osoba weźmie udział w targach.
• Żeby określić swoje oczekiwania i cele członkom zespołu. Upewnij się, że Twój zespół rozumie, co musi osiągnąć.
• Żeby zapewnić niezbędne narzędzia i zasoby wspierające członków zespołu. Dotyczy to wizytówek, telefonów, samego stanowiska, jego wyposażenia, a także gadżetów, czy nawet ekspresu do kawy.
• By poinformować członków zespołu targowego o jego obowiązkach i KPI.
• Żeby dokonać przeglądu logistyki, zakwaterowania, środków transportu i innych czynności organizacyjnych.

Przygotowanie ekspozycji targowej

To może być drogie… niestety same rollupy i standy nie wystarczą, gdy chcesz wyróżnić się na targach. Przygotowanie ekspozycji targowej powinno być estetyczne i ciekawe, żeby przyciągać wzrok. Oczywiście koszty możesz ograniczyć jeżeli dysponujesz zasobami oraz umiejętnościami, które pozwolą na samodzielne stworzenie stoiska. Ważna jest tutaj kreatywność i estetyka, by dać potencjalnym klientom pozytywne doświadczenia związane z Twoją marką. Jeżeli jednak musisz zlecić przygotowanie całej oprawy firmie zewnętrznej, to koszt wzrośnie. Wszystko zależy od możliwości finansowych, ale i samych potrzeb wystawienniczych.

Materiały ofertowe i online

Stwórz estetyczne i sprzedażowe materiały ofertowe w postaci katalogów, ulotek i innych. Przygotuj różne warianty takich treści zarówno dla klientów chcących poznać głębokie szczegóły, jak i tych, którym wystarczy ogólna informacja oraz adres strony WWW. Ten krok obejmuje także wszelkie gadżety wręczane odwiedzającym, a także landing page. To witryna, na którą możesz odsyłać zainteresowane osoby, więc zmierzysz, ile z nich wyraziło chęć zapoznania się z Twoją ofertą. Oczywiście nie musisz tego robić, a po prostu zachęcać do wejścia na stronę firmy, ale taki LP może być pomocny.

Organizacja wyjazdu

Targi odbywają się na całym świecie, a od Ciebie zależy, w których weźmiesz udział. Jednak niezależnie, czy jest to Warszawa, czy Tokio, to musisz zorganizować wyjazd, uwzględniając skoordynowanie podróży i zakwaterowania. Nie możesz także zapomnieć o dowiezieniu zaplecza w postaci samej ekspozycji, ale również takich detali jak ekspres do kawy, gadżety, krzesła, stoły itd. Pamiętaj, by zapewnić członkom zespołu szczegółowe plany podróży i informacje o zakwaterowaniu. Upewnij się także, że wszyscy posiadają niezbędne dokumenty w przypadku wyjazdu zagranicznego.

A po targach…

Dokonaj analizy ich skuteczności. Oceń, czy wydarzenie było dobrze zorganizowane, czy pracownicy się sprawdzili oraz, co można poprawić w przyszłości. Obejmuje to zebranie konstruktywnych informacji zwrotnych od uczestników i członków zespołu, a także przeanalizowanie ustalonych wcześniej celów.

Jak targi zwiększają rozpoznawalność marki?

Profesjonalne wystawy targowe to wydarzenia branżowe, na których pojawiają się kontrahenci, konkurencja, a także potencjalni klienci biznesowi oraz indywidualni. Trwają one zazwyczaj dwa lub trzy dni i zbierają wokół siebie bardzo dużo osób. Dlatego przygotowanie ekspozycji targowej jest tak ważne, bo dzięki temu przyciąga się wzrok. Różni ludzie podchodzą, pytają, oglądają i są po prostu zaciekawieni. To doskonała okazja, by wejść do ich świadomości i pozostawić jak najlepsze wrażenie.

W związku z tym trzeba tutaj opisać pewne pojęcia: marketing może sprzedawać określony produkt lub usługę konsumentom przez określony czas, ale branding tworzy tożsamość, której ludzie ufają. I to właśnie na brandingu musisz skupiać swoją uwagę, wystawiając się na targach. Wykorzystaj prezenty targowe, promocje i stoisko, aby budować i utrwalać wartości swojej firmy wśród potencjalnych klientów. Targi zwiększają rozpoznawalność marki w następujący sposób:

• Widać Cię – atrakcyjne przygotowanie ekspozycji targowej sprawia, że logo Twojej marki od razu zapisuje się w głowach odwiedzających. Jeżeli stoisko jest ciekawe, to zachęci do podejścia.
• Masz okazję, by się przedstawić – kiedy przyciągasz ludzi ekspozycją, to następnym krokiem jest rozmowa, czyli prezentacja oferty. Nie zapomnij tutaj o poradach z poprzednich akapitów i zadbaj o szczerą oraz otwartą komunikację.
• Daj się zapamiętać – jeżeli zrobisz pozytywne wrażenie, to nie tylko przygotowanie ekspozycji targowej, ale i personal branding zagrają na Twoją korzyść. Przekazując atrakcyjne wizytówki lub jakieś gadżety przypieczętujesz swoje zaangażowanie w nawiązanie kontaktu i zapadniesz w pamięć.
• Lejek sprzedaży – pamiętaj, że wystawy targowe są elementem lejka sprzedaży, więc oprócz ich atrakcyjności ważne jest to, by potencjalni klienci weszli z Tobą w dalsze relacje. Przekaż im materiały handlowe, zachęć do wejścia na stronę WWW, social media lub kontakt telefoniczny. Im więcej osób po targach wyszuka Cię potem w sieci, tym do lejka wpadnie więcej szans sprzedaży.

Jakie są korzyści z udziału firmy w targach?

Korzyści z udziału firmy w targach, to przede wszystkim nowe kontakty, które w kolejnych etapach lejka przekuwa się w sprzedaż.
Jednak zysków jest o wiele więcej, przekonaj się sam:

Nowi klienci

Na wielu targach duży odsetek uczestników to menedżerowie, kupujący i inne osoby decyzyjne. Mają oni uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych i często szukają rozwiązań konkretnych problemów. Jeśli uznają, że im w tym pomożesz, to jest szansa na zrealizowanie sprzedaży od razu lub w późniejszym okresie. Pamiętaj, że kwalifikowane leady są tak samo cenne jak natychmiastowe zrealizowanie transakcji. Potrzeba tylko czasu i odrobiny pielęgnacji, aby doprowadzić do finalizacji sprzedaży.

Prawdziwy kontakt z klientami

Główną zaletą targów jest osobisty element wydarzenia. Możliwość spotkania się z klientami twarzą w twarz jest ważną częścią rozwijania silnych relacji biznesowych. Osobiste spotkania są integralną częścią zdobywania zaufania klienta lub potencjalnego klienta. Dla wystawców jest to również szansa na uzyskanie niefiltrowanych informacji zwrotnych od odwiedzających stoisko.

Zwiększenie świadomości marki

Wystawianie się na targach daje wyjątkową okazję, której nie można uzyskać za pomocą żadnej innej metody marketingowej. To szansa nie tylko na nawiązanie kontaktu z docelowymi odbiorcami, ale także na zaprezentowanie swojej marki.

Wprowadzenie nowego produktu lub usługi

Masz nowy produkt lub usługę, które zasługuje na uwagę? Targi to idealne miejsce do ich prezentacji. Możesz zaoferować praktyczne demonstracje i pokazać potencjalnym klientom, w jaki sposób skorzystać z Twojej oferty.

Nowe grupy docelowe

Wystawianie się na nowych targach jest skutecznym sposobem na dotarcie do nowego segmentu odbiorców. Możesz zaprezentować swoją markę i produkty lub usługi tym grupom docelowym, na które Twoja firma się otwiera.

Nawiązywanie nowych relacji biznesowych

Klienci to nie jedyne osoby, które można spotkać na targach. Podczas tych wydarzeń można spotkać podwykonawców, mentorów, a nawet nowych partnerów biznesowych. Każde targi, w których bierzesz udział, to szansa na poszerzenie sieci kontaktów biznesowych i nawiązanie nowych relacji przy jednoczesnym wzmocnieniu istniejących.

Insight

Profesjonalne wystawy targowe dają potężny wgląd (insight) w branżę, co pozwala poznać konkurencję, trendy i oczekiwania klientów. To także okazja do udziału w dyskusjach, seminariach i panelach, a więc skorzystanie z edukacji profesjonalnych przedstawicieli branży.

Analiza konkurencji

Kim są Twoi najbliżsi konkurenci i jak wyglądają ich strategie marketingowe? Zaletą uczestnictwa w targach może być szybki i łatwy sposób na zebranie informacji o firmach, z którymi rywalizujesz na rynku.
Warto wtedy analizować konkurencję, zadając sobie pytania:

• Jak Twoje produkty lub usługi wypadają na tle konkurencji?
• Jak Twoje metody marketingowe wypadają na ich tle?
• Na co reagują uczestnicy targów i co absorbuje ich uwagę?

Rekrutacja nowych pracowników

Jeśli Twoja firma ma obecnie cele rekrutacyjne, wystawianie się na targach może być dobrym miejscem do znalezienia potencjalnych kandydatów na wolne stanowiska. Nawet jeśli nie prowadzisz aktywnej rekrutacji, to nowe kontakty mogą w przyszłości przyczynić się do rozwoju Twojej działalności.

Udział firmy w targach – studium przypadku

Firma X zajmuje się sprzedażą desek kompozytowych oraz montażem altan, pergoli i tarasów. Do tej pory klientów pozyskiwała za pomocą OLX, social mediów i profesjonalnych portali dla usługodawców. Przed właścicielami firmy stanął wybór: budowa strony WWW, czy udział w targach? Dotychczasowa witryna to tylko „wizytówka kontaktowa” z krótkim opisem oferty i usług. Jednak nowa strona to duża inwestycja, która zwróci się później ze względu na konieczność pozycjonowania pod kątem SEO, co po prostu zajmuje dużo czasu.

Dlatego właścicieli postanowili odłożyć inwestycję w stronę WWW, a skupili się na udziale w nadchodzących targach. Uznali, że przygotowanie ekspozycji targowej i spędzenie dwóch dni na wystawie będzie tańsze niż wdrożenie witryny. Z kolei pozyskane kontakty mogą przynieść więcej zysku w krótkim czasie, dzięki któremu będzie można sfinansować nowe inwestycje. Co z tego wyniknęło?

Marka X pozyskała 70 potencjalnych klientów (kontaktów), z których 23 udało przekuć się na sprzedaż. W większości były to osoby prywatne, ale też firmy szukające podwykonawców. A efekty? Oto one:

• Konieczne było zatrudnienie dodatkowej ekipy do realizacji zleceń.
• Świadomość marki wzrosła zarówno pod kątem oferowanych produktów (deska kompozytowa), jak i budowy architektury ogrodowej.
• Uzyskane środki zostały przeznaczone na budowę funkcjonalnej strony internetowej, a także udział w kolejnych targach.

Wniosek: udział firmy w targach może przynieść szybszą i zyskowną sprzedaż niż długotrwałe budowanie świadomości w internecie. Oczywiście te działania należy podejmować obok siebie i stale, ale często wystawienie się na targach daje szansę na skuteczniejsze pozyskanie klientów oraz zysk w krótszym czasie.

Zainteresowany zaprezentowaniem swojej firmy na targach budowlanych lub branżowych?
Nie zwlekaj – znajdź miejsce na swoje stoisko już dziś!